営業を受けて分かったこと
いつもは、お客様を開拓するべく日々営業をしておりますが、会社を経営していると営業の電話がかかってきたり、飛び込み営業を受けたりすることもしばしばあります。実は、この営業を受けると言うのは、非常に自分の営業に役に立ちます。
私は、当社に来た営業マンがどうのように話すのか、何を聞くのかをじっと見ています。最終的には、その会社の商品なりサービスを買うので、別にどんな営業マンでも良いかと言えば、決してそんなことはありません。やはり良い営業マンから購入したほうが何かとメリットがあります。なので、私は基本的には営業マンがダメなら商品は買いません（以前一度だけどうしても欲しいサービスだったので購入したことはありますが・・・）。
昨今、営業は人間力ではなく、仕組みで売るものだ！という論調が多いのですが、果たして本当にその人の魅力なしに物が売れるでしょうか？私は何も、個人的に飲みに行ったりして仕事を取る、と言ったことを言っているのではありません。その人の専門的な知識・お客の本当のニーズを引き出す力、そういったものは通り一遍の営業ノウハウだけでは、築けないものだと思います。
多いのが、こちらのニーズもろくに聞かずに自社の商品の良さをアピールする営業マンです。おそらく営業研修で商品知識等を叩き込んで、ロールプレーイングをしてきたのでしょうが、ニーズに合わない限り、何を言われようと無理なものは無理です。
それとは反対に、とても素晴らしい営業の方に出会うこともあります。当社に来られる営業の方にも素晴らしい人はいます。
一人は、コピー機のメーカーの営業マンでEさん。他のコピー機の販売の人たちはみんな「今、大変お得なコピー機があります」といった感じで、ひたすら今のコピー機より安いですよ！と営業に来られます。でもこのEさんは、最初からそんな事は話さずに、当社でのOA機器で困っていることを聞いてきました。いろいろ話しをしているうちに、PCのセキュリティを現在自分でウィルスソフトを入れて面倒だったのが、ネットを介してセキュリティしてもらえるサービスがあると聞き、それを導入しました。以後、プリンター、複合機等の購入をしています。
Eさんが、自分はコピー機の販売員と思っていたら、このような結果にはならなかったでしょう。やはり自分はOA機器に関してのお客様の不便や不満を解消するために来ているんだ！という、意識があったからこそ、私も漠然としか感じていなかった不満が解消出来たのだと思います。
もう一人の方は、就職情報誌の営業の女性の方で、Iさんです。先程の営業マンと同じように、やはり最初から売り込みをするわけではなく、きちんとこちらの意見に耳を傾けて聞いてもらえました。会社訪問後のメールには、「御社の採用担当という意識を持って採用のお手伝いをしたいと思っています」と書かれていました。単に商品を売るだけではなく、お客さんの立場になっているところが素晴らしく、とても好感のもてる方です。
実は、どちらも新卒の2年目の方です。正直、私が2年目の時に、こんな営業は出来ませんでした。それだけでも、とても刺激になって私も頑張ろう！と思えるようになります。
翻って、私の営業はどうなのか？
実は、トイレの営業と言っても、トイレの関する不満や悩みは、お客様によって実に様々です。汚れが気になる人、臭いが気になる人、トイレが詰まったときにすぐに駆けつけてくれる事を望んでいる人・・・だからトイレは、こうあるべきです！そのためには、この商品が必要です！といった営業では、先程のコピー機の出来ない営業マンと同じになるでしょう！お客さまも気づいていない、本当のニーズを引き出し、トイレを快適にするのが当社のあるべき営業の姿だと思っています。
トイレは完璧です！といったところは、案外ないと思います。専門的な知識と経験をもって、真のニーズを引き出し解決する、君が来てくれて助かったよ！！そんな言葉がもらえる営業を目指して日々奮闘中です！！
