営業を受けてみて・・・（再度太陽光発電の営業）

おはようございます。トイレメンテナンスのスマイルの近藤です。

先週末の土曜日、またまた太陽光発電の営業の方が来られました。その前に平日の昼間には来ていたそうですが、「近くまで来たので」と来られたのですが、ちょうどこちらも外出しようとしていたところなので、説明をされても適当に聞いて「またこちらから連絡しますから！」とその場では帰って頂きました。

そうしたら昨夜、妻から「1日の日曜日の13：00に来るって約束したん？」と聞かれ、その為に明日、家の図面をもらいに来るとの事。

こっちとしては、そんな約束した覚えがないので、すぐに電話をしたところ、先方はしたと言うのです。もうこうなったら言った言わんの話しになるので、それはそれで良いのですが、結局ここも断りました。


前回に引き続き、またまた断ってしまった。。。

そこで冷静に「何故こんなふうになるのかな？」と考えてみました。

前回にも書きましたが、先方さんの理論理屈は間違っていません。現状の電気代・屋根の大きさや向きが分からないと、試算のしようがないですから。

ただ、何故ここまで自分が拒否反応を示すのかな？と思った時に感じたのは、営業マンが売り急いでいるからじゃないかな？と思います。

いきなり訪問して「今ならこの地域で○○世帯、宣伝も兼ねて特別な価格で提供しています。つきましては、電気代の明細と家の屋根の図面を見せていただけないでしょうか？それで今お支払の電気代でまかなえれば、購入を検討していただけますか？」と大体の趣旨はこんな感じです。

しかも、どこの営業マンも同じような説明です。

でも・・・・・まず、あなたは誰ですか？と聞きたいのです。
おたくの会社は、どんな会社ですか？と。

何故か、太陽光発電の営業マンは、そこらへんを飛ばして説明しだします。何故か太陽光発電のメーカーの違いだけは説明します。当社は東芝製のを使っていて、世界一の発電効率なのです！みたいな・・・。


ここからは、私の推測なのですが、そのような営業マンは基本給が低く、インセンティブ（歩合給）が多いのかな？と思います。だから、どうしても売り急ぐのでは？

一軒一軒訪問して、聞いてくれそうな家では、先程の説明をして成約にこぎつける。そんなイメージでしょうか。

しかし、BtoBならいざ知らず、BtoCの場合は、理論・理屈だけでは通らないものです。

だって、今後10年20年使用するものです。その会社が倒産したら、誰が面倒見てくれるの？と普通に思いますよね！購入したあとのアフターサービスはどのような体制なのか？

買う側の人たちが、何を心配するのか？そのへんをあまり考えていないから、こちらは、微妙に不安を感じ取るのでしょう。

それと、売り急がれると「なんで、この人の成績のために俺が買わなければいけないねん！」と変な反発心のようなものが生まれるんですね。

人間って不思議ですよね！一度、ダメ！！って思い出すと何かしら理由をつけて拒否しようとします。私も営業をしているから分かるのですが、一度拒否を示したお客様は、もうどうにもなりません。もはやそこは、理論・理屈の世界ではなく感情の世界です。

個人宅に訪問営業するのは、営業の中でも一番難しい部類に入るのでは？と思います。それだけに聞いてもらえたお客様には、何としてでも売りたい気持ちも分かります。分かりますが、押し付けたらダメだろう！って。。。

多分、会社へ帰るとロープレとかしているのかな？お客様がこう質問してきたら、このように切り返せ！とか。

でも、一番大切なのは信用ですね。

この信用を熟成する前に、販売しようとするから、こっちは拒否してしまう。


私も営業をする際には、本当に気を付けようと思いました。なんたって、自分は散々拒否してますから(笑)！

私たちのビジネスはBtoBなので、逆に理論・理屈は必要です。BtoBの場合は、突き詰めれば、その会社の利益に貢献出来るか否かだけです。

つまり、売上UPに繋がるか？経費削減に繋がるか？の2点に集約されます。

しかし、BtoBと言えども、利益に貢献出来れば、どこの会社からでも、どんな営業マンからでも良いかと言えば、そうではありません。会社は信用が何よりも大事です。という事は、やはり信用ある会社や営業マンから購入しないと、結局会社の信用を落とします。

最後はやはり「信用」だと。

そのためにも、真摯な態度で、お客様の求めているタイミング・商品、サービスを適正な価格でご提供する事が、何よりも営業マンとして大事ではないでしょうか？

一体、いつになったら「おお～、この人からならすぐにでも検討しよう！」と思う太陽光発電の営業マンは現れるのでしょうか？！